حجم بحرانی و میانبر رسیدن به آن – بخش اول

معضل حجم بحرانی

پلتفرم ها و شبکه ها، خدمات یک-طرفه ای نیستند که توسط یک استارتاپ ارائه شده باشند. این خدمات در واقع توسط تولیدکننده های حاضر در پلتفرم فراهم میشوند و پلتفرم با کمک به هر دو گروه برای برقراری ارتباط و تعامل با یکدیگر، ارزش ایجاد میکند. برای مثال ابتدا باید ارتباط فردی که در eBay به دنبال بادکنک های انگری بردز میگردد با فردی که آن ها را میفروشد برقرار شود تا بتوانند با یکدیگر معامله کنند. در Quora، هر سوال باید برای کاربرانی نمایش داده شود که ارتباط بیشتری با موضوع سوال دارند تا پاسخ های مناسبی دریافت شود.

برای موفقیت یک کسب و کار شبکه ای، نیاز است که ارتباط بین تولید کنندگان مناسب با مصرف کنندگان مناسب برقرار شود. افزایش تعداد کاربران، احتمال ارتباط تولیدکنندگان مناسب با مصرف کنندگان مناسب در تمام معاملات را افزایش میدهد. برای رشد یک استارتاپ جدید، رسیدن به چنین سطحی بسیار سخت است زیرا تعداد کافی از اعضای دو طرف (یا دو نقش تولیدکننده و مصرف کننده) برای شکل گیری تعاملات وجود ندارد. حجم بحرانی، معادل کمترین تعداد کاربران است که با وجود آن به تعداد کافی تولید کننده و مصرف کننده برای انجام معاملات پایدار وجود دارد.

 

موضوع مهم، گسترش پلتفرم یا شبکه نیست:

کدام یک از حالت های زیر برای روزهای اول شروع فعالیت Foursquare منجر به موفقیت بیشتری برای آن میشد؟

حالت اول: تعداد صد هزار کاربر در ۱۰۰ شهر (۱۰۰۰ کاربر در هر شهر)

حالت دوم: تعداد پنجاه هزار کاربر در نیویورک

دلیل موفقیت این شرکت این بود که تا رسیدن به حجم بحرانی، تنها در یک شهر متمرکز شد. وجود کاربران متعدد از شهرهای مختلف، نه تنها به شکل‌گیری تعامل بین کاربران کمکی نمی کرد، بلکه موجب کاهش میزان مشارکت و ترک پلتفرم میشد. اگرچه در ابتدا تاثیر چنین پراکندگی جغرافیایی مطلوب به نظر میرسد، اما اگر پلتفرم ها جذب کاربر و ارائه ارزش پیشنهادی خود را به صورت هدفمند و متمرکز انجام ندهند، ممکن است به حالتی مشابه حالت اول برسند.

 

چرا رسیدن به حجم بحرانی اهمیت دارد؟

رسیدن به حجم بحرانی، یعنی رسیدن به وضعیتی مطلوب که در آن:

۱.  تولید کنندگان به تولید می پردازند و کاربران مشارکت می کنند.

۲. محتوا/محصولات/آیتم های کافی توسط کاربران تولید میشود تا بتوان مصرف کنندگان را مشتاق به استفاده از پلتفرم نگاه داشت.

۳) مصرف کنندگان با تولید کنندگان و محصولات تعامل میکنند و برای استفاده مجدد به پلتفرم باز میگردند. 

 

در این سناریو نکات زیر مطرح است

۱. با آمدن کاربران دیگر توسط کاربران فعلی، پلتفرم به صورت ویروسی گسترش می یابد. تولید کنندگان، تولیدکننده های دیگر را به پلتفرم می آورند تا آنها نیز محصولات و مشارکت خود را نشان دهند. مصرف کنندگان هم دیگران را می آورند چون استفاده از پلتفرم برایشان سودمند بوده است.

۲) با افزایش رضایت کاربران، حفظ کاربران بهتر صورت میگیرد. برای اینکه یک تجارت معنادار باشد باید هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost) کمتر از ارزش چرخه عمر مشتری (Customer Life Time Value) باشد. قبل از اینکه یک پلتفرم به حجم بحرانی برسد:

۱.  هزینه جذب مشتری زیاد است چون هنوز گسترش ویروسی شروع نشده است و کاربران دیگران به حضور در پلتفرم ترغیب یا دعوت نمیکنند.

۲. ارزش چرخه عمر مشتری کم است چون کاربرانی که وارد پلتفرم میشوند فعالیت های مرتبط زیادی مشاهده نمی کنند و پلتفرم را ترک میکنند.

اگر این شرایط همینطور باقی بماند، واضح است که موجب تمام شدن منابع و کاهش عمر کسب و کار میشود. در واقع دلیل اصلی اینکه بسیاری از استارتاپ های پلتفرمی نمی توانند رشد کنند و بعد از خرج کردن پول هایی که از سرمایه گذاران گرفته اند شکست می خورند، همین مسئله است.

 

مسیر میانبر برای رسیدن به حجم بحرانی

کاهش حجم بحرانی مورد نیاز:

شرکت های موفق برای حل مشکل حجم بحرانی به تمرکز بر جذب ترکیبی مناسب از کاربران و کاهش حجم بحرانی روی می آورند.

۱. این مشکل با هدف قرار دادن بازاری خاص برطرف میشود. بازاری که هم مصرف کننده و هم تولید کننده را دارا باشد، قادر خواهد بود که پلتفرمی باحجم بحرانی کمتر را پشتیبانی کند. به عنوان مثال، حل مشکل حجم بحرانی برای یک شبکه اجتماعی مختص استارتاپ ها، ساده تر از حل آن برای یک شبکه اجتماعی عمومی است.

۲. دلیل رشد پلتفرم Groupon این بود که توانست راه حل جالبی برای مسئله حجم بحرانی پیدا کند. اما خیلی زود مشخص شد که این راه حل پایدار نیست. به همین علت است که نمونه های مشابه Groupon مثل قارچ در سرتاسر دنیا شروع به فعالیت کردند (چون موانع کمی برای ورود به بازار وجود دارد)، اما اکثر آنها، با وجود جذب سرمایه، در عرض چند ماه از بین رفتند.

 

ملیکا صفری

مترجم و تولیدکننده محتوا

پاسخی بگذارید